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Unterschiede von PIM IM B2B- und B2C-Bereich

Product Information MANAGEMENT

E-Commerce ist im Alltagsleben längst etabliert. Doch mittlerweile werden auch immer mehr B2B-Verkäufe über das Internet abgewickelt. Trotz vieler Gemeinsamkeiten, sind die Unterschiede zwischen B2C und B2B dennoch grundlegend und beeinflussen maßgeblich die Marketingstrategien, Verkaufsprozesse und Kundenbeziehungen der jeweiligen Unternehmen. In diesem Artikel erläutern wir Dir die Gegensätze und welche Anforderungen an ein PIM-System in dem jeweiligen Segment gestellt werden.

Ohne einen Online-Shop geht es heute nicht mehr – das haben inzwischen auch die kleinen Händler im B2C-Segment verstanden. Ihr großer Vorteil: Online-Shops im B2C-Bereich gibt es längst wie Sand am Meer. Zudem gehen Platzhirsche wie Amazon, Otto oder Zalando mit gutem Beispiel voran, worauf es wirklich ankommt. B2C-Händler genießen daher viel Inspiration und Erfahrung, das eigene Business richtig aufzuziehen. Anders sieht es im B2B-Bereich aus. Obwohl Online-Business im B2B am Ausweiten ist, gibt es hier noch viel Nachholbedarf. Klar, eine gute Benutzerführung, ein ansprechendes Design und schnelle Ladezeiten gehören heute zum Standard eines Online-Shops, welches auch B2B-Händler erfüllen müssen. Allerdings ist es mit der Technik und dem Design alleine nicht getan. Die Produktdaten müssen ansprechend sein, sonst braucht man erst garnicht zu versuchen, online zu verkaufen. Denn im Gegensatz zum Laden, wo ein Verkäufer die Beratung übernimmt, macht das im Online-Shop ausschließlich der Content. Besonders B2B-Kunden sind stärker auf Produktinformationen angewiesen als Privatpersonen, weil die Investitionen nachvollziehbar sein müssen. Aber fangen wir zunächst mit dem direkten Vergleich von B2C und B2B an, um die Unterschiede beider Bereiche besser zu verdeutlichen.

Das B2C- und B2B-Business im direkten Vergleich

Business-to-Consumer

B2C steht für Business-to-Consumer. Damit sind Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Privatpersonen gemeint. Zu der Hauptcharakteristik zählen:

  • Im Fokus stehen Endverbraucher und deren Bedürfnisse und Wünsche.
  • Die Produkte sind in der Regel standardisierter und auf den Massenmarkt ausgerichtet, mit weniger Bedarf an individueller Anpassung.
  • Hier dominieren breit angelegte Werbekampagnen, die Emotionalisierung und die Schaffung eines Markenerlebnisses, um Kunden anzuziehen und zum Kauf zu bewegen.
  • Entscheidungen werden schneller und oft emotionaler getroffen, basierend auf persönlichen Vorlieben, Preisen oder Markentreue.
  • Obwohl Kundenzufriedenheit und -bindung wichtig sind, sind die Beziehungen in der Regel weniger persönlich und stärker von Massenmarketing und automatisiertem Kundenservice geprägt.
  • Die Preise sind meist festgesetzt, wobei Sonderangebote und Rabattaktionen zur Absatzförderung eingesetzt werden.

Business-to-Business

B2B steht für Business-to-Business. Damit sind Geschäftsbeziehung zwischen zwei oder mehr Unternehmen gemeint. B2B ist auch unter dem Begriff Industriemarketing bekannt.

  • Die Zielgruppe besteht aus Fachleuten und Entscheidungsträgern, die nach Produkten suchen, die ihren betrieblichen Anforderungen entsprechen.
  • Produkte und Dienstleistungen sind oft komplexer, technisch anspruchsvoller und erfordern spezifische Anpassungen für jeden Kunden.
  • Marketingstrategien fokussieren sich auf den Aufbau von Beziehungen, die Vermittlung von Fachwissen und den Nachweis von ROI. Der Verkaufsprozess ist beratungsintensiv und individuell nach Bedarf des Geschäftskunden.
  • Die Kaufentscheidungen sind oft komplex und involvieren mehrere Stakeholder. Der Prozess ist länger, da er i.d.R. eine umfassende Bewertung, Verhandlungen und Genehmigungen umfasst.
  • Die Beziehungen sind langfristig ausgerichtet, mit Schwerpunkt auf persönlicher Betreuung, maßgeschneiderten Lösungen und hohem Serviceniveau.
  • Die Preisgestaltung ist oft verhandelbar und kann Rabatte für Großaufträge, langfristige Verträge oder Partnerschaften beinhalten.

Das Online-Business braucht Daten, sowohl im B2C als auch im B2B

Trotz all der Unterschiede zwischen B2C und B2B, sind beide Bereiche letztendlich auf Produktdaten angewiesen. Sie sind das Kernelement eines jeden Online-Shops. Und obwohl Shopsysteme auch die Verwaltung von Produktdaten beinhalten, sind sie nicht die geeignete Lösung dafür. Das liegt daran, dass der Zweck eines Shopsystems darin besteht, einen Online-Shop zu erstellen und zu betreiben. Als technisches Gerüst ist das Shopsystem quasi die nackte Ladenfläche. Erst die Zurschaustellung der Produkte macht den Laden attraktiv für Kunden. Und wenn ein Unternehmen ein großes, sich ständig wechselndes Produktsortiment oder komplexe Produktstrukturen hat, kommt ein Shopsystem beim Management der Produktdaten an seine Grenzen. Daher empfehlen selbst Shopanbieter wie Shopware den Einsatz eines PIM-Systems. Details hierzu gerne im Shopware-Beitrag “PIM – Product Information Management” aus der Rubrik E-Commerce Wissen.

Ohne lange um den heißen Brei zu reden. Für den Online-Verkauf braucht es sowohl ein Shopsystem als auch ein PIM-System, egal ob im B2C oder B2B. Daher erübrigt sich auch die Frage “Führe ich als erstes einen Shop oder ein PIM-System ein?”. Vielmehr kommt die Frage auf, ob jedes PIM gleich gut geeignet ist. Um diese Frage zu beantworten, sollten wir uns zunächst die Anforderungen an ein PIM-System im B2C und im B2B näher anschauen.

Die Anforderungen an ein PIM-System im B2C und B2B

Zu Beginn haben wir gesehen, wie stark sich B2C und B2B voneinander unterscheiden. Aus diesem Grund ist es auch nicht verwunderlich, dass sich ebenso die Anforderungen an ein PIM-System je nach Szenario signifikant unterscheiden. Diese Unterschiede spiegeln die jeweiligen Herausforderungen, Zielgruppen und Verkaufsprozesse wider.

Anforderungen im B2C

  • Kundenorientierte Produktbeschreibungen: Im B2C-Bereich sind ansprechende, leicht verständliche und emotional ansprechende Produktbeschreibungen erforderlich, die den Konsumenten zum Kauf anregen.
  • Hohe Bild- und Medienqualität: Produktbilder, Videos und andere visuelle Inhalte spielen eine zentrale Rolle im B2C-E-Commerce. Ein PIM-System muss hochwertige Medien effizient verwalten und über verschiedene Kanäle distribuieren können.
  • Skalierbarkeit für breite Produktpaletten: B2C-Unternehmen bieten oft ein breites Spektrum an Produkten an. Das PIM-System muss in der Lage sein, große Mengen an Produktinformationen effizient zu handhaben.
  • Schnelligkeit und Aktualität: Die Dynamik im B2C-Markt erfordert schnelle Updates und Aktualisierungen von Produktinformationen, um auf Trends und Kundenbedürfnisse reagieren zu können.
  • SEO-Optimierung: Da B2C-Kunden häufig über Suchmaschinen nach Produkten suchen, ist die SEO-Optimierung von Produktbeschreibungen ein kritischer Aspekt eines PIM-Systems.

Anforderungen im B2B

  • Detaillierte Produktinformationen: B2B-Käufer benötigen umfassende technische Details, Spezifikationen und Produktleistungsdaten, um fundierte Einkaufsentscheidungen treffen zu können. PIM-Systeme müssen in der Lage sein, tiefe, facettenreiche Produktinformationen zu verwalten und darzustellen.
  • Anpassungsfähigkeit und Flexibilität: Produkte im B2B-Bereich erfordern oft kundenspezifische Anpassungen. Ein PIM-System muss daher flexible Produktstrukturen unterstützen, die eine einfache Anpassung an spezifische Kundenanforderungen ermöglichen.
  • Multi-Channel-Vertrieb: B2B-Unternehmen verkaufen häufig über verschiedene Kanäle, einschließlich Direktvertrieb, Partner und Distributoren. Das PIM-System muss konsistente Produktinformationen über alle Kanäle hinweg gewährleisten.
  • Komplexe Preisstrukturen: B2B-Preismodelle können komplexe Rabattsysteme, Mengenstaffeln und kundenindividuelle Preise beinhalten. PIM-Systeme müssen diese Komplexität abbilden können.
  • Compliance und Zertifizierungen: Viele B2B-Produkte müssen spezifischen Branchenstandards oder regulatorischen Anforderungen genügen. Die entsprechenden Zertifizierungen und Dokumentationen müssen im PIM-System erfasst und verwaltet werden.


Obwohl sich die spezifischen PIM-Anforderungen von B2B- und B2C-Umgebungen unterscheiden, teilen sie doch einige grundlegende Bedürfnisse. Dazu gehört vor allem die zentrale Speicherung aller Produktinformationen, die nahtlose Integration mit anderen Geschäftssystemen wie ERP, CRM und E-Commerce-Plattformen sowie die Gewährleistung von Datenqualität und Konsistenz.

Was sollte ein PIM-System im B2C oder B2B folglich können?

Alle PIM-Systeme erfüllen grundsätzlich den gleichen Zweck: Die zentrale Verwaltung von Produktdaten. Allerdings gibt es unterschiedlich ausgerichtete Features und Einsatzgebiete. Daher sollte bei der Auswahl eines PIM-Systems nicht der Preis ausschlaggebend sein, vielmehr ist es wichtig, ob das jeweilige PIM-System den Anforderungen im B2C- oder B2B-Umfeld gerecht wird. In einer hybriden B2B/B2C-Umgebung muss ein PIM-System sogar flexibel genug sein, um beide Anforderungssets zu erfüllen und eine nahtlose Integration der Produktinformationen über alle Geschäftsbereiche und Kundengruppen hinweg zu ermöglichen.

PIM für B2C

Im B2C-Umfeld ist es wichtig, wenn man nicht unbedingt zu den Big Playern gehört, zunächst einmal gefunden zu werden. Daher spielt die SEO-Optimierung von Produktbeschreibungen eine entscheidende Rolle. Bei der Auswahl eines PIM-Systems sollte dieser Aspekt nicht unterschätzt werden. Aber auch ein optimales Kundenerlebnis durch qualitativ hochwertige, konsistente und leicht auffindbare Produktinformationen über alle Kanäle hinweg ist im B2C wichtig. Ein PIM-System im B2C-Kontext sollte daher folgendes mitbringen:

  • Werkzeuge zur Optimierung von Produkttexten für Suchmaschinen, einschließlich Meta-Tags, URLs und Keywords.
  • Unterstützung für strukturierte Daten, um die Sichtbarkeit in Suchmaschinenergebnissen zu erhöhen.
  • Effizientes Management von Bildern, Videos und anderen Medien, um Produkte ansprechend darzustellen.
  • Funktionen zur automatischen Anpassung an verschiedene Kanalanforderungen.
  • Tools zur Sicherstellung und Überwachung der Datenqualität, inklusive Validierung, Duplikaterkennung und Bereinigung.
  • Konsistenzprüfungen, um sicherzustellen, dass alle Produktinformationen aktuell und korrekt sind.
  • Synchronisation von Produktinformationen über verschiedene Verkaufskanäle hinweg (Online-Shops, Marktplätze, soziale Medien und mobile Anwendungen).
  • Idealerweise integrierte KI-Unterstützung zur Erstellung von Unique Content.
  • Workflow-Management zur Steuerung der Produktinformationslebenszyklen.
  • Kollaborationsfunktionen, die es Teams ermöglichen, an Produktinformationen zusammenzuarbeiten und Freigabeprozesse zu verwalten.
  • Schnittstellen zu anderen Systemen wie ERP, CRM und E-Commerce-Plattformen, um einen nahtlosen Informationsfluss zu gewährleisten.
  • API-Unterstützung für die Integration mit externen Diensten und Partnern.
  • Anpassungsfähigkeit an sich ändernde Geschäftsbedingungen und Marktanforderungen.
  • Skalierbarkeit, um mit dem Wachstum des Produktportfolios und der Ausweitung auf neue Märkte Schritt zu halten.

PIM für B2B

Ein PIM-System für den B2B-Bereich muss spezielle Funktionen bieten, um den einzigartigen Anforderungen von Geschäftskunden gerecht zu werden. Kundenbeziehungen spielen eine besondere Rolle, daher muss ein PIM insbesondere die spezifischen Bedürfnisse von Geschäftskunden in Bezug auf Preisgestaltung, Dokumentation und personalisierte Produktangebote unterstützen. Hier sind einige Schlüsselfunktionen, die in einem B2B-orientierten PIM-System enthalten sein sollten:

  • Umfassende Verwaltung technischer Spezifikationen, Maße, Materialien und anderer technischer Daten, die für Geschäftskunden wichtig sind.
  • Unterstützung für komplexe Produktstrukturen, Bündelungen und Varianten, um die Vielfalt der B2B-Produkte abzubilden.
  • Verwaltung unterschiedlicher Preisstrukturen, Rabatte und Vertragspreise, die für einzelne Kunden oder Kundengruppen spezifisch sind.
  • Verwaltung von Produktzertifikaten, Sicherheitsdatenblättern, Installationsanleitungen und anderen Dokumenten, die in B2B-Transaktionen erforderlich sind.
  • Fein abgestufte Zugriffskontrollen und Berechtigungen, um sicherzustellen, dass Nutzer nur auf die für sie relevanten Daten und Funktionen zugreifen können.
  • Nahtlose Integration mit anderen Geschäftssystemen, um konsistente und aktuelle Produktinformationen im gesamten Unternehmen zu gewährleisten.
  • Unterstützung für mehrere Sprachen und Lokalisierungen, um den Anforderungen globaler Märkte und internationaler Kunden gerecht zu werden.
  • Workflow- und Prozessmanagement-Tools zur Steuerung der Produktinformationspflege, der Genehmigungsprozesse und zur Gewährleistung der Datenqualität.
  • Tools zur Überwachung und Verbesserung der Datenqualität, einschließlich Duplikaterkennung, Datenbereinigung und Validierungsregeln.
  • Anpassungsfähigkeit des Systems an sich ändernde Geschäftsanforderungen und die Fähigkeit, mit dem Wachstum des Unternehmens zu skalieren.
  • Funktionen, die die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen und externen Partnern wie Lieferanten und Distributoren erleichtern.
  • Unterstützung für Produktkonfiguratoren und die Integration mit CPQ-Systemen, um die Erstellung kundenspezifischer Produkte und Angebote zu erleichtern.

Schlussgedanke: Unterschiede B2B und B2C

Vor der Implementierung eines PIM-Systems steht eine wesentliche Aufgabe an: Eine gründliche Analyse der eigenen Unternehmensstruktur, der Prozesse und der spezifischen Produktanforderungen, um das passende Product Information Management-System für die individuellen Bedürfnisse auszuwählen. Es ist entscheidend, sich durch eine geführte Demonstration und einen Testzugang einen praxisnahen Einblick zu verschaffen, um sicherzustellen, dass das präferierte PIM-System den eigenen Erwartungen gerecht wird.

Zu OMN PIM

OMN PIM ist unser Product Information Management (PIM) System. Mit OMN PIM kannst Du Produktdaten aus verschiedenen Quellen einholen, strukturieren und verarbeiten. Ganz egal, ob die Daten aus externen oder internen Quellen stammen. Eigens für Produktinformationen geschaffen, ist OMN PIM daher der ideale Ort für all Deine Produktdaten entlang der gesamten Lieferkette. Ob Stammdaten, Spezifikationen, Materialien, Herstellungsprozesse oder Compliance-Details von Produkten, OMN PIM bündelt und verknüpft sie alle an zentraler Stelle. Strukturierte digitale Prozesse und Funktionen für Data Governance und Versionskontrollen sorgen für Transparenz, Nachhaltigkeit und Compliance. Darüberhinaus nutzt OMN PIM heute bereits KI. Verschiedene, in OMN PIM integrierte KI-Services sorgen dafür, dass Du das Maximum an Automatisierung in der Aufbereitung und digitalen Präsentation Deiner Produktdaten herausholst. Überzeuge Dich gerne persönlich von der Leistungsfähigkeit von OMN PIM – kostenfrei und ganz unverbindlich.

Screenshot von OMN PIM, das PIM-System ohne Unterschied für B2B und B2C

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